Itänaapuriin ilman yllätyksiä
Venäjän merkitys Suomen kauppakumppanina on kasvussa, mutta liiketoiminta itänaapurissa epäilyttää monia. Ahlers ja Steveco yhdistivät osaamisensa vaivattomaksi palveluksi, joka hioo esteitä menestyksen tieltä Venäjällä ja huolehtii toimituksista ovelta ovelle. Asiantuntijapalvelun hyödyt vain korostuvat poikkeusolosuhteissa.
143 miljoonaa kuluttajaa, 17 075 400 neliökilometriä ja yhdeksän aikavyöhykettä.
Suomen itänaapuri Venäjä on yksi maailman kymmenestä suurimmasta taloudesta ja lukujen valossa valtava mahdollisuus. Harpilla piirtäessä Suomi jää Venäjän suurimman kulutusalueen ympyrän sisään.
"Suomalaisilla on monesta näkökulmasta katsottuna ainutlaatuisen hyvät mahdollisuudet menestyä Venäjällä", toteaa belgialaisen Ahlersin Trade Services liiketoimintayksikön kaupallinen johtaja Ulla Keino. ”Ahlersin asiakaskunnassa on paljon suomalaisyrityksiä, joiden kanssa yhteistyö on pitkäjänteistä ja aitoa kumppanuutta.”
Keinolla on henkilökohtaisesti pitkä kokemus venäläisen liiketoimintakulttuurin arjesta paikan päällä. Yksi suomalaisten ehdoton vahvuus on hänen mukaansa maine.
"Suomalaisiin luotetaan historiallisista syistä paljon, vaikka useat yritykset ovatkin Venäjältä moninaisista eri syistä lähteneet. Stevecolla ja suomalaisyrityksillä ylipäätään on erinomainen maine Venäjällä ja suomalaiset ovat haluttuja yhteistyökumppaneita. Tämän vuoksi on miellyttävää aloittaa yhteistyö käytännön tasolla Stevecon kanssa ja avata yhä uusia asiakkuuksia Ahlersille ja erityisesti markkinoita niille toimijoille, jotka haluavat ottaa haltuunsa läpinäkyvästi oman toimitusketjunsa", kertoo Ulla Keino.
Venäläiset kokevat, että suomalaiset eivät aja vain omaa etuaan vaan ajattelevat asiakkaan parasta ja ovat valmiit kehittämään toimintaa pitkäjänteisesti.
"Suomalaisten rehellisyydestä ja vaatimattomuudesta puhutaan paljonVenäjällä, mutta liiketoiminnan kannalta se on toki hyve", sanoo Ulla Keino.
Luotettavuus on Suomen valtti
Suomi loistaa kilpailijamaihin verrattuna monella tavalla myös logistiikan puolella. Baltiassa ongelmia on etenkin rajoilla ja Venäjän satamat kärsivät ajoittain kapasiteettipulasta ja ruuhkista. Mielikuva Suomesta kalliina kauttakulkumaana ei Stevecon myyntijohtajan
Mia Brunilan mukaan pidä paikkaansa. Kenttävuokrat ja varastointimaksut ovat Suomessa hinnaltaan kilpailukykyisiä.
"Suomi toimii - satamissa on tuskin koskaan ruuhkaa, lastit käsitellään nopeasti ja tullimenettelyt sujuvat tehokkaasti. Tämä takaa, että toimitusketjun aikataulut pitävät", toteaa Brunila.
Venäjä on tärkeä kauppakumppani suomalaisten yritysten viennissä ja tuonnissa, samaten Suomella on vankka jalansija Venäjän kauttakulkureittinä. Esimerkiksi Stevecolta Kotkasta lähtevä trailerikuorma tai kontti on Ahlersin Pietarin terminaalissa parhaimmillaan kuudessa tunnissa.
"Luotettavuus on yksi suurista valttikorteistamme ja sen merkitys vain kasvaa", huomauttaa Mia Brunila.
Mahdollisuuksia ja muttia
Brunila ja Keino haluavat kumpikin murtaa Venäjää kohtaan tunnettua epäluuloa. Ulla Keino kehuu venäläisten kollegoiden ja yhteistyökumppaneiden asennetta.
"Kun jotain päätetään tehdä, asiat etenevät nopeasti. Yrittäjähenkisyys on vahvaa eli ideoihin lähdetään usein ennakkoluulottomasti mukaan ja roolit jaetaan."
Mutta on selvää, että myös Venäjältä löytyy omat riskitekijänsä. Yksi niistä on sääntely-ympäristö. Lainsäädännön puolella muutoksia tapahtuu usein niin nopealla tahdilla, että on hankala pysyä ajan tasalla ja reagoida ajoissa muutoksiin. Toiminta vaatii läsnäoloa Venäjällä tai osaavaa paikallista kumppania, jolla on pitkä historia ja tieto, kuinka toimia erikoistilanteissa. Esimerkki pikaisista käänteistä on digitaalinen tuotteiden merkintäjärjestelmä. Digitaalinen järjestelmä otettiin viime vuonna käyttöön Venäjällä, ja vuonna 2024 kaikissa maahantuotavissa tuotteissa tulee olla QR-koodi.
Ratkaisu Venäjän liiketoimintahaasteisiin
Riskeistä huolimatta Venäjän merkitys kauppakumppanina on viime aikoina kasvanut. Yksi esimerkki on verkkokauppa. Vuonna 2019 verkkokaupan arvo oli Venäjällä 19,74 miljardia ja jo ennen koronapandemiaa sen arvioitiin ylittävän vuoteen 2023 mennessä jo 45 miljardin rajan.
"Kriisi on kasvattanut verkkokaupan myyntiä myös Venäjällä räjähdysmäisesti.
Moni asiakas sanoo, että oma kapasiteetti ei riitä kattamaan kysyntää. Tästä verkkokaupan poikkeustilasta voi hyvin tulla uusi normaali", uskoo Ulla Keino.
Valtaosa tuotteista on kulutustavaroita, jotka valmistetaan muualla kuin Venäjällä.
"Logistiikan lisäarvopalveluiden tarve on valtava.”
Kaupan kasvusta huolimatta Stevecon Mia Brunilan mukaan on syytä unohtaa haikailu ja vertailu 1990-luvun lopun kultaisiin vuosiin.
"Nyt eletään tätä todellisuutta. Ilmassa on positiivisiakin signaaleja tulevaisuuden suhteen ja pelkkä odottelu, että jotain tapahtuu Venäjän liiketoiminnassa on jatkunut liian pitkään. Ahlersin Ulla Keinon yhteydenotto osui juuri sopivaan saumaan”, kertoo Brunila.
Ahlersilla on suuri asiantuntija- ja operatiivinen organisaatio Venäjällä, pitkäaikainen kokemus ja hyvä maine belgialaisen yrityksen tytäryhtiönä. Kaksi logistiikan konkaria ryhtyi pohtimaan, miten yhdistää molempien osaaminen niin, että asiakkaat pääsisivät parhaiten hyötymään satamista, terminaaleista, joustavista kuljetusratkaisuista ja ennen kaikkea mutkattomasta maahantuonnista Ahlersin ns. Master Importer -mallilla.
"Pohdimme yhdessä, miten voimme auttaa yrityksiä menestymään ja kasvamaan Venäjän markkinalla niin, että ne ulkoistavat mahdolliset operatiiviset haasteensa meille ja keskittyvät itse myyntiin ja asiakkuuksiin. Tämän tuloksena syntyi ajatus yhteisestä myyntikonseptista", toteaa Ulla Keino.
Pohdintojen tuloksena syntyi uudenlainen konsepti, jossa Ahlers tarjoaa kaikille asiakkailleen läpinäkyvän, varman ja vaivattoman palvelun Venäjällä.
"Enää asiakkaiden ei tarvitse lähteä etsimään Venäjältä paikallisia ennestään tuntemattomia logistiikkatoimijoita avuksi tai alkaa laskea paikallisen yrityksen perustamisinvestointia. Ei tarvitse edes osata venäjää. Asiakkaan tulee vain pitää huoli tuotteensa laadusta, tuotekehityksestä ja esitellä Ahlersille omat myyntikanavansa. Me huolehdimme kaikesta muusta operatiivisesta toiminnasta, aina tuontitoimituksista päämiehemme loppuasiakaslaskutukseen ja esimerkiksi KPI-analyysien asiakkaallemme toimittamiseen saakka", kuvailee Ulla Keino.
Jokaiselle yritykselle pystytään räätälöimään juuri sen tarpeisiin sopiva paketti. Kummankin yrityksen jo itsessään suuren ostovoiman ansiosta Steveco ja Ahlers voivat yhteistyössä alihankkia asiakkaalle parhaan mahdollisen palvelupaketin logistiikkaan ja maahantuontiin. Tulevaisuudessa Steveco voisi esimerkiksi huolehtia asiakkaiden Venäjälle menevien tuotteiden digitaalisesta merkitsemisestä jo Suomessa eräänä lisäpalveluna.
"Yhdessä voimme palvella asiakkaita rajan molemmin puolin ja tarjota heille kokonaispalvelun ovelta ovelle saman katon alta", toteaa Mia Brunila.
Ahlersin ratkaisu on todistettu toimivaksi useiden kansainvälisten huippubrändien osalta. Tällä mallilla toimien asiakkaiden keskimääräinen kasvu on ollut Ulla Keinon mukaan jopa 40 prosenttia vuodessa.
Ratkaiseva resurssi poikkeusoloissa
Logistiikka on sekä Brunilan että Keinon mukaan yhä aliarvostettu osa yritysten toimintaa. Etenkin kriisiaikoina logistiikasta tinkiminen on väärä tie.
"Jos logistiikka ei rullaa, ei rullaa mikään muukaan. Ei ole mitä myydä, eikä mitä laskuttaa", muistuttaa Mia Brunila.
Ulla Keino huomauttaa, että yritykset eivät epäröi ulkoistaa kirjanpitoaan tai juridisia palveluitaan. ”Miksi myyntipäällikön sitten pitäisi perehtyä toimitusketjun suunnitteluun ja hallintaan tai tuontidokumentteihin?”
Asiantuntijapalveluiden ulkoistamisen hyödyt vain korostuvat poikkeusolosuhteissa.
Ne voivat olla Keinon mukaan jopa ratkaisevan tärkeä ylimääräinen resurssi, jos esimerkiksi yrityksen palkkalistoilla olevat henkilöt sairastuvat. Ulkoistamisen ansiosta liiketoiminta voi jatkua häiriöittä.
"Tämän uuden palvelun avulla asiakkaat voivat poikkeusoloissakin keskittyä myyntiin ja jättää muun meidän huoleksemme. Kauttamme löytyy tarpeen vaatiessa vaihtoehtoinen reitti ja kuljetusmuoto niin kauan kuin jokin reitti toimii."
Tällä hetkellä Stevecon ja Ahlersin yhteistyö auttaa yrityksiä pysymään elinvoimaisina Venäjän markkinoilla.
"Kun tilanne taas normalisoituu, yritykset pystyvät sen avulla kasvamaan voimakkaasti", kiteyttää Ulla Keino.
.
Turvallisesti ja tehokkaasti Venäjälle
Stevecon ja Ahlersin Master Importer -palvelupaketti
- Stevecon asiakas ja Ahlers sopivat yhdessä kaupalliset ehdot, jolla Ahlers ostaa asiakkaan tuotteet maahantuojana sekä hoitaa niiden tuonnin Venäjälle
- Asiakas vastaa kaupallisesta strategiastaan ja valitsee ne loppuasiakkaat tai jakelijat, joille tuotteet on tarkoitus myydä Venäjällä. Ahlers tekee asiakkaan kanssa kansainvälisen toimitussopimuksen.
- Loppuasiakas ja Ahlers tekevät paikallisen toimitussopimuksen, jonka toteutuksen suunnittelusta Steveco ja Ahlers huolehtivat asiakkaan puolesta ovelta ovelle rajan kummallakin puolella.
Suomen ja Venäjän välinen kauppa
Suomen tavaravienti Venäjälle kasvoi vuonna 2019 kymmenen prosenttia ja oli arvoltaan 3,6 miljardia euroa.
Eniten Venäjälle viedään koneita, laitteita ja kuljetusvälineitä. Vientitilastoja nosti osaltaan Nord Stream 2 -kaasuputkeen toimitettujen teräsputkien vienti Venäjälle.
Tuonti Venäjältä väheni viime vuonna kolme prosenttia.
Lähde: Suomen Tulli
Ahlers
Ahlers on logistiikka- ja toimitusketjuratkaisuihin erikoistunut yritys, jonka fokusalueena on Venäjä, Aasia sekä monimutkaiset liiketoimintaan liittyvät toimitusketjuratkaisut. Liiketoimintayksikkö Trade Facilitation and After Sales Support (Trade Services) tarjoaa lisäarvopalvelua yrityksille, jotka haluavat ottaa koko toimitusketjun haltuunsa mutta eivät investoida omaan valtavaan organisaatioon tai juridisen yhtiön perustamiseen sen hoitamiseksi. Myös yhtiöt, joilla on jo oma organisaatio Venäjällä voivat hyötyä palvelusta, ja ulkoistaa maahantuonnin ja toimitusketjun hallinnan ja keskittyä myyntiin, markkinointiin ja tuotekehitykseen.
Belgian Antwerpenissä pääkonttoriaan pitävä 110-vuotias Ahlers työllistää 650 ammattilaista Euroopassa, Venäjällä ja muissa CIS-maissa ja Aasiassa. Karkeasti ottaen puolet henkilöstöstä on Venäjällä. Yrityksen vahvuus on omat varastot Pietarin Gorelovossa, Ahlersin omistamalla maalla sekä Moskovassa,Novosibirskissä ja Chelyabinskissä. Venäjällä Ahlers on toiminut jo 25 vuotta ja yrityksellä on Venäjällä omat tullibrokerit.
Teksti: Heli Satuli / Avidly
Henkilökuvat: Johannes Wiehn ja Ahlers. Satamakuva: Joni Hampus / Steveco Oy
Artikkeli on julkaistu SATAMA-asiakaslehdessämme toukokuussa 2020. Lehti on luettavissa verkkojulkaisuna.
Tietoa kirjoittajasta
